不動産業界歴8年半の僕が、できるだけ多く物件の「マイナスポイント」をお伝えする理由

プロフィール：寳代将貴（ほうだい・まさき）さん 幼少期から29年間大阪で過ごし、新卒から不動産業界で8年半を過ごす。賃貸仲介営業、管理職（店長）、不動産売買営業などを経て独立。現在フリーランスとして複数社で不動産営業パーソンとして働く。趣味は一人居酒屋、カフェでの読書、スイーツ。得意エリアは中央線・京王線沿線。1988年生まれ、大阪府出身。

ー 寳代さんは、これまで不動産業界で長く活躍していらっしゃいました。Kantでのお仕事は、どうですか？

寳代：もちろん、フルリモートワークの働き方や、ITツールを駆使したご接客なども特徴的だと思うのですが……それ以前に、Kantでのお客様とのやりとりって、他の不動産会社のそれとは少し違う始まり方をするんです。そこがすごく面白いですね。

ー というと？

通常の不動産会社では、お客様がポータルサイトなどで掲載を見て、「このお部屋について知りたい」とご連絡をくださることがほとんど。 でもKantの場合は「Zoom相談」が最初のきっかけとしてあるので、物件やエリアをまだ決めていないお客様にも、ご要望をしっかりとお伺いして向き合えるのがすごくいいところだと思います。

僕、実は営業が好きなわけじゃないんです。学生時代の夢は教師でした。でも、社会経験がないまま教職につくのは何か違うな……と。そこで飛び込んだのが不動産業界でした。 不動産業界、とくに売買の世界でトップセールスマンを目指すには、ある程度の割り切りが必要になります。初回の商談から2~3週間で購入を決めていただくようなスピード感ですし、報酬が高い物件のデメリットはできるだけ伏せた上で話を進めることがどうしても多くなります。 でも僕はそういう仕事はしたくなくて。 だから、賃貸・売買を問わず、お客様の内見同行の際にはできるだけ多くその物件のマイナスポイントをお伝えしています。……たまにお客様にはびっくりされますが（笑）。 パーフェクトな物件というのはほとんどなくて、メリットがあればデメリットもあるのが当たり前。でも、そのデメリットが受け入れられるものなのかどうかをお客様に判断いただくことが重要だと思うんです。 そういう営業スタイルでお客様と接する上で、丁寧なヒアリングは不可欠。ですから、最初にZoom相談でお話をお伺いした上でご対応できるKantは、とてもやりやすいですね。 おとり広告などに踊らされることなく、実際に入居できる物件をきちんとご紹介できますから、お互い気持ちいいですし、現実的な提案もできますし。

ー 不動産のお仕事のどんなところが好きですか？ まず、家をみるのが好き、というのはありますね。僕、結婚してから今までの間だけでも、もう10回引っ越ししているんです。一人暮らし時代は3回ですね。だから引っ越し貧乏（笑）。今住んでいるエリアは本当に気に入っていて、持ち家を購入したくらいなのですが。

でも、自分の家でなくとも、お客様の家探しを通じてそのエリアを知っていくプロセスは純粋に楽しいですね。 あとは、お客様の相談を受けているときはすごくやりがいがあります。 単に物件を見にきた、ということではなく、「寳代さんに相談したくて」」と言われるとたまらなく嬉しいです。

ー お客様へのご対応の際に、気をつけていることはありますか？

まず、賃貸でも売買でも、「正直に言う人だな」と思ってもらいたいです。先ほどお話ししたように、デメリットはきちんとお伝えします。 良い点は気づけるけど、悪い点はよく見ないと気づかないことも多いですから。お客様以上にそうした点に敏感に気づいて、プロの視点でお話しできることが、納得のいくお部屋探しにつながると考えています。ダテに何百件も物件を見ていないですから……ワンルームマンションとかなら、現地と資料を一度見れば、入居後に発生しうるトラブルはだいたい予想できます（笑）。

あとは、お客様との距離感には気をつけています。フレンドリーな絵文字いっぱいのやりとりで安心感を覚えてくれる人もいれば、そうではなくて簡潔なコミュニケーションを好む方もいらっしゃいます。気持ちよくやりとりしながら、次にお部屋探しをするときにも「この人に相談したい」と思ってもらえたら最高ですね。

ー 今後の目標はありますか？

僕が目指すのは、「人の背中を押せる人」になること。より良い人生を送ろうと思っている人の相談に乗って、役に立てる人でありたいな、と。 だから不動産はあくまで手段のひとつでしかないんですよ。今はキャリアコンサルタントやファイナンシャルプランナーの資格獲得に向けて勉強しています。人生設計や資金計画の観点からもお力になれたら、幅が広がると思うので。

ーありがとうございました！

前職での契約件数、2000案件以上。不動産賃貸のプロがKantで実感したオンライン不動産のメリット

プロフィール：小林さん 駒澤大学経営学部卒業後、アミューズメント施設を対象した装飾デザイン会社へ就職。バルーンや造花、電飾を用いた装飾施工の企画デザイン、営業を担当。約10年間勤務の後、不動産会社へ営業職として転職。約12年勤務し契約件数は2,000案件を超える。 「お客様にもっと寄り添った営業を時間に縛られることなく展開したい」そんな想いから2021年7月に株式会社Kantへ営業職として入社。 1977年生まれ、 三重県出身

ー不動産会社で12年以上営業として働き、Kantにジョインしてくださった小林さん。店舗での不動産営業と比べて、変化はありましたか？

小林：変化しかないですね（笑）。何もかもが違っていて、毎日新鮮な気持ちで働いています。

一番大きな変化は「本当にお客様に寄り添ったご提案ができるようになったこと」。店舗での接客の際にももちろんできるだけのことはしていましたが、どうしても数字を意識せざるを得ませんでした。会社としてどうしても契約を決めたい物件があったり、ノルマがあったり……エリアごとの制約なども多くて、提案できる物件が限られたりしてしまっていたんです。

Kantではそうした制約が一切ないので、お客様からヒアリングした内容をもとに、お客様の満足度をどう上げるかにめいっぱいフォーカスして、自信を持ってお勧めできるお部屋をご提案することが可能になりました。もともと「お客様にもっと寄り添った営業がしたい」と感じていたので、Kantに入って希望が叶いました。 先日も、ご契約後のお客様がメッセージをくださって。新生活をスタートされてから、とても住み心地が良い、と。嬉しかったですね。

Kantでご対応したお客様からのお手紙・メール

ーKantは全社員がフルリモートで、自宅や自分のオフィスからの勤務が可能です。働き方に変化はありましたか？

はい。まずは会議や通勤など、時間に縛られることがなくなったのはかなり大きいです。

店舗での接客があった頃は、仕事がある日は毎朝7時半に起きて9時に出社。仕事があってもなくても19時まではカウンターに座っている必要がありました。いつお客様が来店されるかわかりませんからね。

今は、仕事の時間は明確に決めずに、その時々のプライベートの予定などと組み合わせながらお仕事しています。その一方で、お客様に対応するスピードは上がったと思います。以前は、店舗の営業時間外や自分が休みの日にいただいたお問い合わせやご連絡への対応は翌営業日になってしまっていましたが、今は場所や時間を問わず、ご対応が可能ですので。

ー入社してから気づいたKantの特徴はありますか？ フルリモートで社内の方と全く関りがないかと思っていましたが、意外と助け合いながら仕事をさせていただいていることでしょうか。まだ助けられてばかりですが……。 他のメンバーの皆さんとは毎日、チャットワークなどでやりとりさせていただいています。フルリモートワークだとそれぞれが黙々とお仕事をするような印象でしたが、そうではなく、仲間がちゃんといて、メンバー間でフォローし合いながら働けることは心強いです。

チャットワークやZoom、LINEなど、コミュニケーションにはデジタルツールを使うので、慣れるまでは少し戸惑うこともありましたが、今はとても快適に仕事しています。 件数を多くこなしたわけではないのであくまでも今の印象ですが、お客様との商談も、店舗よりZoomのほうが本音を引き出せるような気がしています。 場所と時間を選ばずに、リラックスできるタイミングでお話を伺えるのが良いのかもしれません。

ーこれまで、12年以上の不動産営業キャリアを持ち、2,000件以上の商談に取り組んできた小林さん。営業する上で心がけていることはありますか。

信頼してお部屋探しをお任せいただいている以上は、絶対に嘘はつきません。不動産営業って、人材が流動的で……若くて勢いがある子だと、ついどんなお部屋でも「これいいっすよ」と言ってしまうことも。私は、まずはお客様が今回のお引越しで一番重視したいポイントをお伺いして、そこからご提案するようにしています。

たくさんの物件を見ていると、住み心地が悪そうな物件に気づくこともできます。間取り図や立地などからもある程度判断できますし、仲介するときには管理会社や貸主さんともコミュニケーションを取りますから、そこで気づいたことは隠さずにお話しします。「ここはやめたほうがよさそうです」といったことも普通に言いますよ。 あとは、最終的な判断は必ずお客様ご自身でしていただくことも、ルールにしています。

ー印象に残っているお客様はいらっしゃいますか。

地方から上京してくる方で、他の賃貸仲介業者さん経由ですでに一件、申し込みを入れていた方からのお問い合わせがあったんです。 聞いてみると、いっときは「まぁいいかな」と妥協して申し込みを入れたけれど、どうしてもしっくりこなくてKantを見つけてご連絡をいただいたとのこと。丁寧にヒアリングさせていただいて、ご提案した物件を翌日にはZoomでリモート内見していただいて。結果的に、私がご提案したお部屋へのお引越しを決めていただいたんです。

私の接客がどうだったかということよりも、最初に問い合わせをした他社の営業さんとは信頼関係が築けていなかったんだろうな、と。 本音をしっかりと引き出すことの重要性を再確認しました。

ー今後の目標などはありますか。

安心して快適に生活できる、「当たり前の日常」を過ごす空間を提供することが不動産営業の仕事のゴールだと思っています。

新しい土地で、新しいお部屋で新生活をスタートする時はどんな人も期待と不安が入り混じるもの。特に、人生の節目となるライフイベントのときにお引越しされる方が多いです。ご家族構成や学校、仕事の環境自体も大きく変わることが多いため、皆様それぞれに不安な気持ちを抱いていらっしゃいます。

不動産の営業のお仕事の中には、そんなお客様の不安なお気持ちを、専門的な知識と経験を活用して徹底的に取り除くことも含まれていると思うんです。だからこそ、ほんの少しでもワクワクした気持ちで新生活をスタートしていただくために、できることはなんでもしていきたいですね。

お客様がお引越し時に抱かれた不安やかけた労力も、すぐに忘れてしまうような当たり前の日常をお迎えいただた時、その時を私の営業としてのゴールとして考えています。

個人的な目標としては、今まで賃貸不動産の営業を専門としてまいりましたが、業務の幅を広げ、不動産の売買や管理の分野にも視野を広げたいと思っています。あらゆる分野の知識を深め、経験を積んで、あらゆるニーズに対応できる、お客様の人生の「住」を一貫してお任せいただけるような不動産エージェントとしてスキルを磨いていきたいです。

ーありがとうございました！